Chiến lược hậu mãi toàn diện, được củng cố bởi khuôn khổ vận hành xuất sắc, cho phép các nhà sản xuất công nghiệp B2B khai thác tiềm năng lợi nhuận từ MRO (Bảo trì, Sửa chữa và Vận hành) và các dịch vụ cung cấp.
Cho dù phục vụ người tiêu dùng cuối, khách hàng doanh nghiệp hay các tổ chức thuộc khu vực công, các dịch vụ hậu mãi đều rất quan trọng. Đối với nhiều OEM, hoạt động bán phụ tùng cũ đã phát triển thành động lực tạo lợi nhuận chính: tỷ suất lợi nhuận trong lĩnh vực này có thể cao hơn tới 4 lần so với doanh số bán thiết bị mới. Xu hướng này được thể hiện rõ ràng ở những người dẫn đầu ngành; các công ty thành thạo khả năng kiếm tiền từ thị trường hậu mãi đã chứng kiến việc tạo ra giá trị cổ đông cao hơn đáng kể trong 15 năm qua, mang lại ROI gấp đôi so với các công ty cùng ngành bỏ qua chiến lược lấy dịch vụ làm trung tâm (xem Triển lãm).
Tầm quan trọng chiến lược của dòng doanh thu hậu mãi ngày càng trở nên khác biệt trong bối cảnh biến động kinh tế vĩ mô. Với áp lực lạm phát và lãi suất tăng cao khiến nhiều công ty trì hoãn CAPEX trên dây chuyền sản xuất mới, việc đầu tư vào quản lý cơ sở đã được lắp đặt—như bảo trì dự đoán và nâng cấp trang bị thêm—mang lại giải pháp thay thế chi phí thấp hơn, lợi nhuận cao hơn cho các dự án mới.
Đồng thời, việc áp dụng rộng rãi các bản cập nhật qua mạng (OTA) và công nghệ bản sao kỹ thuật số trong các ngành đã giảm đáng kể CAPEX thường yêu cầu cho các dịch vụ hậu mãi, đồng thời giảm thiểu thời gian ngừng hoạt động trong sản xuất. Do đó, các công ty phải đối mặt với áp lực tối ưu hóa chi phí đang chuyển chi tiêu từ mua thiết bị mới (CAPEX) sang giải pháp hậu mãi (OPEX), từ đó nâng cao vai trò của tăng trưởng nhờ dịch vụ trong mô hình doanh thu định kỳ tổng thể của họ.
Bất chấp giá trị thương mại của nó, tiềm năng hậu mãi phần lớn vẫn chưa được kiếm tiền. Việc triển khai khuôn khổ Quản lý thành công của khách hàng (CSM) mạnh mẽ—được định nghĩa là cung cấp hỗ trợ sau bán hàng liên tục, có giá trị cao ngoài giao dịch ban đầu—có thể mở khóa giá trị này.
Trong Phần 1 của báo cáo này, chúng tôi trình bày một khuôn khổ gồm 5 giai đoạn để tối ưu hóa hành trình của khách hàng sau bán hàng, từ ý tưởng đến tiền mặt:
Giai đoạn thương mại hóa R&D:Mở rộng phát triển sản phẩm cho đến thực hiện chiến lược tiếp cận thị trường.
Giai đoạn dẫn đến đơn đặt hàng:Bao gồm quản lý quy trình bán hàng, từ phát triển kinh doanh đến xác nhận đơn hàng.
Giai đoạn đặt hàng đến hoàn thành:Bao gồm tối ưu hóa chuỗi cung ứng, mua sắm và giao hàng hậu cần.
Giai đoạn thu tiền mặt:Hoàn thành chu trình thông qua quản lý chu kỳ doanh thu và quy trình tài khoản phải thu tự động.
Trình hỗ trợ kỹ thuật số:Khả năng công nghệ và tổ chức đảm bảo thành công cuối cùng.
Đối với mỗi giai đoạn, chúng tôi phân tích các yếu tố chính mà OEM phải xem xét và thảo luận về các xu hướng mới nổi như chẩn đoán dựa trên AI và phân tích dự đoán. Để biết chi tiết về phương pháp, hãy xem thanh bên, “Giới thiệu về nghiên cứu”.
Ngược lại, các công ty thiếu lộ trình hậu mãi rõ ràng thường gặp khó khăn trong việc đạt được ROI mục tiêu với khoản đầu tư ban đầu đáng kể. Để đảm bảo lợi nhuận cao, các OEM hàng đầu tận dụng các dịch vụ hậu mãi để thúc đẩy việc giữ chân khách hàng, tạo cơ hội bán thêm/bán chéo và nâng cao hiệu suất sản phẩm—mang lại những lợi ích hữu hình như tăng hiệu quả hoạt động và giảm mức tiêu thụ năng lượng. Trong Phần 2, chúng tôi tổng quan về các ưu tiên chiến lược mà các nhà điều hành đang áp dụng để đạt được những kết quả này.
Chào mừng bạn đến mua sản phẩm VDI. Giá đỡ truyền động VDI 5N0199555 là sự lựa chọn tốt nhất của bạn để tiết kiệm chi phí.
